一般的なコンサルタント業界は本当に競争が激しいよね。スタートアップのCEOとして、週に少なくとも3通はソフトウェアエージェンシーやコンサルタントからメールが来るんだ。しかも、彼らは大体インドやウクライナにいて、提示する料金もすごく安いから、競争が難しいのも納得だよ。だから、差別化が大事だと思う。 - 1つのことに特化すること。オープンソースプロジェクトを始めるか、誰かのメインコラボレーターになるか。で、その1つのことに関しては本当にエキスパートになること。一般的な知識を持つ人じゃなくて。 - パーソナルな面を出すこと。あなたが誰で、どこにいるのか、ウェブサイトからは全然わからないよ。もし専門家（さっきのポイントね）を雇いたいなら、その顔を見たいし、何が違うのか知りたい。信頼感が必要なんだ。 - ネットワークを広げること。1つのことにエキスパートになって顔を出せば、人々はあなたを認識して推薦してくれるよ。

海外のフリーランサーについては同意だね。アメリカの顧客がヨーロッパのフリーランサーを雇うのは、昔ほどのアービトラージじゃなくなった。カリフォルニアのSaaSセクターは、ベンチャーキャピタルがAI関連にシフトした影響で崩壊したし、SaaSの予算（給与）も下がってる。ドルも下がって、リモートのヨーロッパの給与は上がってる。7～8時間の時差でのZoomの遅延はなんとかなるし、今のアービトラージはさらに東から雇うことだね。大西洋のインターネット回線に攻撃があったりしない限りは。

1つのことに特化することで、適した仕事の幅が大幅に狭まるんだよね。最近は、専門家の価格を払いたがる人もいないし… クロードが非専門家（少なくとも彼らの考えでは）で専門的なことをやれるから。

>>週に少なくとも3通、ソフトウェアエージェンシーやコンサルタントからメールが来るんだよね。それに、ほとんどがインドやウクライナにあって、提示される料金もすごく安いから、競争が難しいのは想像できる。一度、ある会社がインドに外注したソフトウェアを直せると思って僕を雇ったんだけど、その時はそんなこと知らなかった。で、彼らは「2週間以内に直してほしい」と言ってきて、無理だって言ったら解雇された。ソフトウェアは僕が使ったことのない言語で、プログラミングしたことのないハードウェアだったからね。結局、地元の専門家を雇ったらしいけど、その人が「1ヶ月で直せる」って言って、結局6ヶ月かかったんだよね。安い海外の人を雇うことの教訓だね。

>「1つのことの専門家になる」っていうのには賛成だね。僕は約6年間、一般的なコンサルティングをやってきて、フリーランスでやるのが好きなんだ。大きな顧客や面白いプロジェクトをいくつか獲得して成功してきたけど、一般的な仕事の非効率さには疲れちゃったから、縦に専門化することに決めた。ここ数年、エグゼクティブサーチの超面白いプロジェクトがあって、その分野に定住することにしたんだ：エグゼクティブサーチとリクルートメント会社。将来的には、共通のプロセスを持つ他のB2Bの関係重視のプロフェッショナルサービス会社も狙うかも。最近方向転換したばかりだけど、もう成果が見え始めてる。商業的にも効率的だし、潜在的な顧客が話を聞いてくれるのも嬉しい。どこで彼らを見つけるかも分かってるし、オンラインでもオフラインでも。運用的にも効率的で、顧客プロジェクトに飛び込めば、ほとんどのプロセスやシステムをすぐに認識できて、すぐに影響を与えられる自信がある。すでにIP（文書化されたビジネス手続きやコードなど）の基盤があって、今後数年でそれを成長させて「プロダクト化されたサービス」にするつもり。人々が専門化を拒む理由は主に3つあると思う。1つ目は明確なテーマがないこと。これは大丈夫、少し探求する必要がある。2つ目は機会がないことへの恐れ、これはしばしば根拠がない。3つ目は自己イメージに関連する心理的な理由。最後の点については、(a) 専門化しても思っている以上に多様性があること、(b) サイドプロジェクトや自主学習で一般的なスキルを成長させ続けられること、(c) 何も固定されたものはなく、すべてが流動的で、他の面白い方向にピボットできることをアドバイスするよ。

>スタートアップのCEOとして、週に少なくとも3通、ソフトウェアエージェンシーやコンサルタントからメールが来るんだ。それに、ほとんどがインドやウクライナにあって、提示される料金もすごく安いから、競争が難しいのは想像できる。だから、コールドアウトリーチはほとんど効果がないんだ。実際に見ないと、すべてのフリーランサーからの提案の量に気づかないよ。今はAIの自動化でさらに悪化してる。リアルなネットワーキングがあれば、他と差別化できる。LinkedInのリクエストを送るだけじゃダメで、他のエージェンシーもそれをやってるからね。自分自身を本物で信頼できる人として確立する必要がある。

+3、フォーカスと人間関係、ネットワーキングに賛成。もうコンサルタントはやってないけど、長い間プレミアムレートで独立してやってた。ある採用マネージャーの上司が「同じお金で2人以上のコンサルタントを雇える」と言ってきたのを覚えてるけど、僕は「その組織と競争してるとは思ってないけど、仕事ができるならその道を選ぶのも理にかなってる」と返した。それはちょっと傲慢だったけど、真実でもあった（今の自分がそれを言うかは分からないけど）。僕がよく理解していたのは、スキルのある個人として差別化することが、より置き換えられにくくなるってこと。"$TECHのプログラマーで$FOOBARでN年の経験がある"っていうのは無数にいるけど、"$YOU"はほとんどいないからね。

最初のプロジェクトは、前の同僚が新しい会社に移った時に来たんだ。それが全てかな。特別な獲得戦略はないよ。この手の仕事には、信頼性とコネクションの重要な数が必要なんだ。働いた会社が多ければ多いほど、内部からあなたを保証してくれる人が増える。企業にいるときは、コンサルティングのパイプラインを事前に売り込んでるようなもんだよ。個人的には、そのハッスルをやめた理由は、新しい見込み客に毎日のように自分を証明するのが楽しくなかったから。特に、もう12年もソフトウェアエンジニアをやってるしね。今は、自分の製品に集中して、その製品が自分を語ってくれるようにしてる。

キャリアの初めに商業ソフトウェアコンサルタント会社で働いていた者として、あなたの足跡を追いたいと思ってる。コンサルタントとしては、プロジェクトが終わるのは自分の仕事が終わった時。結果を見ることはほとんどないんだ。次は製品会社で働きたいな。

開発者のSlackコミュニティでよく質問に答えたり、Pythonのチャンネルでおしゃべりしてたんだ。そこで、AWSのコストが急上昇して困ってる友達がいたから、Pythonを理解してる誰かに助けが必要だったんだ。そこでのアクションがきっかけで、彼が私に連絡してきた。問題を解決したら、サイトに機能を追加できるか聞かれたけど、断って、最初から書き直した方がいいって言ったら、結局それをやるために雇われたんだ。今でも6年後に一緒に仕事してるよ。以前は商業写真のキャリアがあって、同じことをしている写真家のFacebookグループでたくさん時間を過ごしてた。おしゃべりしたり、助けたり、知識を共有したりしてね。そのグループのメンバーからかなりの仕事を得たし、そのつながりで妻とも出会った！ネットでは優しくしておくべきだね。

あなたの話は「権威のビジネス」戦略の簡潔なバージョンだね。専門家としての地位を確立すれば、仕事が自然と舞い込んでくる。

これに似た話を何度か見たことがある。公に助けることは、ビジネスを得る良い方法だよね。特定のケースで助けてくれる弁護士が必要？コミュニティでアクティブな人や、役立つブログ記事を書いた人を雇うことになると思うよ。

自分の製品を作りながらフリーランスのコンサルティングもやってるよ。最初のクライアントは、友達がモバイルアプリとそのバックオフィスを維持する人を探してる人たちに繋いでくれたんだ。それだけ。コールドアウトリーチもなければ、特別な戦略もなし。ただ、自分ができることを知ってる誰かが紹介してくれたんだと思う。多くのエンジニアは、周りの人に自分が何をしているかを伝えることがどれだけの仕事につながるかを過小評価してると思う。もっと目立つために、LinkedInで自分が作っているものについて書き始めて、技術的な決定や間違ったことをシェアしてる。そこから人々が連絡してくる。大洪水ではないけど、十分な量だよ。一つ警告したいのは、コンサルティングはスケジュールを全部食いつぶす可能性があるってこと。自分の製品が全く注目されていなかったから、コンサルティングの時間に厳しい境界を設けなきゃいけなかった。今は、コンサルティングを自分が本当に大事にしているものを作る間の生活費を稼ぐ手段として扱ってる。早めにその境界を設定しないと、2年後には自分が望んでいなかったコンサルタント業をやっていることになるからね。

メルボルンではもう寝る時間だけど、私はかなり有名なテックブログを書いていて、約1.5年前に公にコンサルタント業を始めたんだ。あなたがいるニッチとほぼ同じだよ。初年度に2人分のフルタイムの給料を払えるだけの収入を得て、いくつかの契約では時給1,000ドルを超えたこともある（多くはないけど、各契約は20時間未満だった）。メールをくれれば、気軽にお話しできるよ。

僕も似たようなことを何年もやってた（今でもたまにやるけど）。最も効果的だったのは、隣接する分野や似たような分野の人たちに会いに行って、自分のことを知ってもらうことだった。特に好きだったのは科学者を助けること。報酬は高くないけど、最も面白い仕事で、時には彼らの技術担当者としての素晴らしい関係が続いたりした。絶対に無料のサービスは提供しない方がいいよ。それは絶望感を伝えるだけだから。代わりに、1時間の初回無料相談を提供して、その後はフルレートよりも低い料金で有料のディスカバリーに入るようにして、問題解決のための技術者の文書を得られるようにする。このアプローチが長期的には僕にとって最も効果的だった。

どうやって？レターヘッドや封筒、名刺を印刷してもらったんだ。地元の電子機器の余剰品店に「ハングアウト」していて、そこで中古のコンピュータ部品なんかも売ってた。これらの店のレジ周りには名刺が積まれていて、いろんな専門家がいたんだ。だから、僕も自分の名刺のスタックを2つの主要な店に置いておいて、レジの店員とも友達になって、誰かが店に入って「何か手伝ってほしい」と言ったときに、彼らに僕の名刺を渡してもらった。これを8ヶ月続けて、完全に金欠のクリスマス前の日、誰かが僕の名刺から電話をかけてきて、「何かできる？」って聞いてきた。彼はサンプルを持ってきて、僕は彼から週200ドルのリテイナーを受け入れた（予算管理が得意で、それがUEIで得ていた金額だった）。彼は小切手帳を持っていて、僕に小切手を書いてくれた。それが僕の個人的な口コミネットワークの始まりで、数十年続いたんだ。

これを10年やってる。僕のトップのアドバイスは、コールドアウトリーチをするなら、まず何かを与えて価値の交換を始めること。例えば「xがあなたにとってもっとコストがかかっていることに気づいたので、こうした方がいい/安くできるよ」と言って、実際にその「こう」を無料で提供するのが、仕事を頼むメッセージよりも10倍効果的。大きなギブである必要はなくて、内部の誰かが実施できる小さなシステム改善のための実行可能なプランでも大丈夫。もう一つのアドバイスは、loomビデオや何らかの録画で問題を強調すること。そうすれば、彼らはあなたを見たり聞いたりすることができる。これが瞬時に信頼を築き、ビジネスの背後にいる人をすぐに知っている感覚を与える。頑張って！

僕のやり方は、プロジェクトを小さなマイルストーンに分けることなんだ。特に最初の段階ではね。そして、インセンティブを合わせる。要するに、負けないようにデザインしてるし、クライアントも負けないようにしてる。敵対的で信頼ゼロの環境でも、関係や取り決めが意味を持つように設計してるんだ。実際には、最初に少し作業をして、1週間以内にデモを出す。クライアントが満足したら、支払ってもらって、それが彼らのものになって、また一緒に仕事を続ける。自分が本当に好きなプロジェクトを選ぶようにしてるし、自分の目標にも合ってるから、たとえ損しても楽しかったし、面白いことを学べた。小さなマイルストーンを設定することで、両者のコストを最小限に抑えられるしね :)

> 「ああ、xが本来のコストより高くなってるし、こうやってやればもっと良く/安くできるよ」って気づいて、実際にその「これ」を無料で提供するのが、仕事を頼むメッセージよりも10倍効果的だよ。最近の経験から、もう少し具体的な例を教えてもらえる？

今まさにやってるよ。小規模ビジネス向けのAI自動化を、2ヶ月前にUpworkで始めたんだ。実際に効果があったのは、ほぼ無料のミニ相談みたいな提案を書くことだった。誰かがスプレッドシートのワークフローを自動化したいって投稿したら、その人の問題を正確に説明して、n8nでどうやって組み立てるか、タイムラインはどうなるか、通常何がうまくいかないかを返事する感じ。10年の経験があるっていうようなことは言わない。5件のレビューを得るのに約6週間かかった。それまでは、15ドル/時の人たちと料金で競ってて、ほんとに辛かった。レビューがついた後、70ドルから95ドルに上げたけど、誰も文句を言わなかった。レビューが会話のダイナミクスを一変させたんだ。

どんなワークフローを扱って設定してるのか、ちょっと気になるな。自分の仕事で何を自動化できるか考えてるけど、あんまりアイデアがないんだよね。

Upworkってほんとに辛いプラットフォームだよね。他のソースにも手を広げた？

フリーランスを始めてから10年以上経つけど、最初のプロジェクトはコペンハーゲンの元寮の知り合いからもらったんだ。その後はLinkedInのリクルーターを通じていろんなフリーランスの仕事を得たけど、当時は違う時代だったね。高給のフリーランスポジションについて知っておくべきことは、それが非常に周期的だってこと。これらのポジションは、主に市場が好調で労働力を求めている時に存在していて、そうでない時は企業はずっと常勤の社員を好む。COVID前からその終わりまで、テック市場は好調だったけど、経済刺激策が終わって金利が上がると、テック市場は縮小して、ベルリンやドイツ（おそらくデンマークも）でのフリーランス市場は本当に回復してない。ポジションがほとんどなくて、少数の人たちが争ってるだけ。以前はフリーランスだとロックスターのように扱われて、リクルーターが常に連絡してきて、選び放題だった。大きなネットワークがないなら、いろんなリクルーターに登録して、何を提供してくれるか見てみるといいかも。競争が少ない地域に住んでいて、クライアントが現地で働いてくれる人を探しているなら、運が良ければチャンスがあるかも。最近は雇われるためには（かなりの）経験が必要で、いくつかのプロジェクトを見せることが求められるよ。（ちなみに、僕は常勤のポジションを探してるんだ—できればコペンハーゲンで。銀行がローン申請を承認するために必要なんだ。履歴書も添付しておくね： https://lasse.sometechblog.com/）